Продавец — это профессия?

Как мне кажется интересный вопрос, а легко ли стать продавцом?

Каждый раз проводя обучение по продажам я смотрю на своих учеников и задаю себе вопросы: Что заставило их принять решение стать продавцом? Знают ли они что их ждет на этом поприще? Понимают ли они, что это за профессия вообще?

В одном из учебников по менеджменту за 1999 год было написано, что-то вроде того, что быть продавцом уже не модно, и чтобы повысить привлекательность данной должности пришлось поменять ее название, намеренно завысив эквивалент требований, и все кругом стали – менеджерами по продажам. Но выросла ли привлекательность? Вот это вопрос.

Кто же такой продавец, чем он занят, что должен знать, что уметь, как должен себя вести – это лишь малая часть того, что хотелось бы осветить, на что хотелось бы ответить.

 — Кто такой продавец? – ну скорей всего это сотрудник какой-либо компании, занимающийся продажей продукции компании по средствам консультирования клиентов. И всё, спросите вы? Разумеется, нет – отвечу я.

«Для меня продавец это, в первую очередь профессионал своего дела, использующий полученные знания на зарабатывание денег, в первую очередь, это лицо компании или организации, которую он представляет, это тот самый передовой боец, который первым встретит негатив клиента, и это еще не все».

Чем же он занят? Сидит, гадает сканворды, болтает с соседними отделами или гостями, торчит в интернете, ворчит – и такое тоже есть, и все мы такие картины видели на раз.

Но все же, мне бы хотелось видеть продавца совершенно другим, а именно – он замотивирован своим руководством на результат, встречает каждого клиента улыбкой, использует полученные знания на практике, в совершенстве владеет 5 шагами продаж, стрессустойчив, работа с возражениями для него не скандал, а повод помочь клиенту с его сомнениями.

Что должен знать? Вкратце я уже затронул этот вопрос чуть выше, повторюсь.

Этапы продаж – это основной инструмент в работе продавца, библия, если можно, так сказать. Без этого знания он так и будет думать, что все приходят только посмотреть.

Работа с возражениями – это его секретное оружие на все негативные выпады клиентов.

Ну и если мы с вами говорим про продажи, то хорошо бы знать еще и свой ассортимент, будь то продукты, техника или одежда. Почему я поставил это на последнее место, спросите вы. Вроде бы как первоочередное это знание продукта, без этого не продать – возможно, но тогда вы робот с зашитой программой, который в нужный момент выдает запрашиваемую информацию, а мы вообще то тут о людях говорим.

Что уметь? Как раз-таки продолжая тему робототехники и кибернетики, хотел бы поговорить о навыках любого продавца. И так как я писал выше, я не ставлю в приоритет техническую подкованность продавца, нет конечно если мы говорим о продаже многомиллионных чипов или комплектующих к вычислительной технике, то тут простите еще и профильное образование потребуется, а так. Я уверен, что каждый продавец, владеющий базовыми знаниями по продукту и улыбнувшийся клиенту, задавший достаточное количество вопросов, сможет подобрать все что, необходимо не имея пятерки по знанию товара. О чем именно я каждый, писал об этом в другой статье, повторюсь, каждый желает обладать, и задача продавца создать впечатление владения тем, за чем именно пришел клиент. Уметь быть хорошим актером, но не переигрывать не переходить на личности. Уметь работать возражениями – алгоритм работы с ними очень прост, вкратце выглядит следующим образом «Понимаю – но – давай». Если вы смогли собрать в себе все эти умения, плюс базовые знания по продукту успех неминуем.

Как вести? Этот вопрос весьма и весьма щепетилен в продажах. Что имею ввиду. Есть компании, в которых продавец должен встречать каждого клиента чуть ли не с хлебом – солью, плясками и гимном – да да да и такое есть. Поэтому говорить тут что-то про поведение не особо актуально, на все есть регламенты и стандарты. Но если мы говорим, про обычный магазин, в обычном городе, то тут важно понимать, что все люди разные и кто-то любит, когда к ним с первого шага подлетают, кто-то наоборот противник такого внимания. И как тут быть продавцу – поздороваться, обязательно, отложить все свои дела – обязательно. Дальше уже импровизация, тут и дать клиенту осмотреться в магазине или сразу перейти к беседе с ним, начав её какой-то нестандартной фразой, для завязывания беседы. Но важно помнить – это ваш магазин (пусть и фигурально), вы профессионал своего дела, каждый клиент — это ваш непосредственный заработок (при условии работы на % от выручки), не бывает плохих клиентов, каждый имеет право на просто посмотреть, померить и уйти. Никогда не спорьте с клиентом, это не только часть вашего поведения, но и впечатления о магазине, компании в целом. Стрессоустойчивость — это ваше всё. Умение выйти из конфликта «сухим» лишний раз показывает профессионализм, с которым вы относитесь к делу.

Подытожу. Если вы решили на каком-то этапе вашей жизни стать продавцом, не важно чего, помните, это отличный старт для любой профессии. Тут вам и работа с кассой или автоматизацией и 1С или аналогичными программами; здесь же и умение работать с разными людьми, с каждым индивидуально и если ваше профильное образование будет так же связано с людьми, будет проще у вас есть опыт; если вы будущий менеджер, то данная работа так же позволит вам понять то, как бы вам хотелось, чтобы вами управляли, и вы сможете построить процесс управления людьми убрав ошибки, допущенные в отношении вас; если вы решите стать бухгалтером, то тут тоже все для вас – и построение учета товара, хотите товарный, хотите количественный, проведение ревизий, приемка товара, одним словом базовые навыки бухгалтерии так же вам будут доступны. Если вы психолог, тот тут просто залежи тем для исследований, пользуйтесь.

Поэтому ответить однозначно на вопрос: Легко ли стать продавцом, я не берусь это одновременно и легко и нет, но попробовать в любом случае стоит.

 

Продавец — это профессия?: 2 комментария

  1. Ну фиииг знает. Тетя Света из колбасного отдела тоже, возможно, хотела стать продавцом, и стала им. Только чего-то все «Светы» и «Лены» в «колбасном» или «хлебном» не несут свое знамя гордо, а так, потихоньку тянут свою лямку. В общем-то продавец так и остался в большинстве своем низкоквалифицированным кадром, по крайней мере, если рассматривать среднюю температуру по больнице.

    1. Соглашусь с тобой, но везде есть свою нюансы. И зачастую многое завязано на системе мотивации персонала. Какая скажем мотивация в хлебном отделе, % от проданных батонов, вряд ли. А если брать розницу чуть шире, то там как раз идет % от продаж. Другое дело, что люди находящиеся на этой позиции, сами считают себя лузерами, то тут да, в голову мысль не вложить. Вот и придумали всех продавцов — мееееенеджерами называть, тем самым повышая привлекательность должности. Есть ли выхлоп, думаю нет. А про мотивацию, готовлю статью.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *