10 шагов успешного продавца

Как я продаю.

Однажды меня спросили, как у меня получается так хорошо продавать? Неужели ты столько много знаешь о товаре? И я призадумался, а действительно, народу нравится, как я с ним общаюсь, что говорю, на что обращаю их внимание, как веду себя во время продажи, и я ответил.

Все просто:

  1. Продавай не товар, а ощущение от владения. Любой человек, зашедший у вам в магазин, отдел, офис, не важно, хочет владеть, тем, что вы предлагаете. Но он либо боится, либо ничего не знает о товаре, ваша задача построить свою презентацию таким образом, чтобы у него сложилось впечатление, что он уже владелец.
  2. Не встречай по одежке. К сожалению, сталкиваюсь с этим до сих пор. Скажу просто, владелец ИКЕА ездит на Ниве, а дальше сами думайте.
  3. Расскажи, покажи, дай попробовать. Продолжая презентацию всегда, если есть возможность, ставьте товар рядом с клиентом, но не очень близко, почти вытянутой руки будет достаточно, если мы конечно не одежду продаём. Демонстрируйте возможности товара, нажимайте на все кнопочки, но не забывайте, после этого дать покупателю самому на все по нажимать, по открывать, по закрывать. Это станет его и уже в процессе знакомства он должен все попробовать сам.
  4. Больше альтернативных вопросов. Во многих шаблонов продаж альтернативным вопросам отводят одно из последних мест, говоря, что ими подводят клиента к завершению сделки, возможно и так, но. Наша задача сразу начать клиента подводить к завершению сделки, начиная с этапа «Выявление потребностей». Задавая открытые или закрытые или находящие вопросы, вы рискуете слышать в ответ лишь «да», «нет», «не знаю». Задавая же альтернативные вопросы, вы сужаете воронку ассортимента, потребностей, предпочтений тремя- четырьмя вопросами.
  5. Не бойтесь возражений, бойтесь молчания. Любой диалог может начаться с возражений, это мнение клиента, его право. И это отлично, значит то, что вы говорили вызвало интерес и ему либо сложно в это поверить, либо он располагает другой информацией. Отлично, значит он вас слушал, расспросите его об этом, пусть выскажется, хуже когда он просто молчит и молчание становится сковывающим. Выслушав его возражение, воспользуйтесь техникой работы с возражениями.
  6. Не пытайся продать что-то одно. Порой подводя клиента к одному, как вам кажется, подходящему товару начинаете подтверждать его соответствие заявленным требованиям, вы молодец, все красиво говорите, но вдруг клиент говорит, что ему не нравится предложенное и вам снова придётся начать задавать вопросы. Что делаю я, у меня всегда в голове есть несколько схожих товаров, отличие может быть в цене, в цвете, в форме, но подходящих под запрос, и я всегда строю презентацию товара периодически сравнивая между собой несколько моделей или модификаций товара используя свойства выгоды каждого.
  7. Расскажи о конкурентах. А вы думаете, что клиенты не смотрят на конкурентов? Ещё как смотрят, и ваша осведомленность об их товаре будет вам же наруку во время работы с возражениями или самой презентации.
  8. Не бойтесь предложить самый дорогой товар. Нам кажется, что предложил мы самое дорогое, что у нас есть, мы получим отказ. Как показывает практика, напротив, при тактичном преподнесении цены, мы поднимаем статус клиента, когда он считает, что раз ему такое предложили, то он вообще молодец и хозяин положения. А уж переориентировать на что-то попроще, опять же поможет язык свойств выгод.
  9. Обманывай, но оставайся честным. И это я не о том, что нужно придумывать небылицы о вашем товаре, интернет полон технических данных обо всем на свете. А лишь о том, что когда вы работаете с возражениями, можно сослаться на данные каких-либо исследований, опросов и прочих моментов, которые уж точно никто не пойдёт проверять.
  10. Не задавай вопросов, на которые нет ответов. И напоследок, снова тема вопросов. Часто слышу вопросы, которые ставят в тупик и автора и клиента. Тем самым никак не способствуя продаже. Я не стану описывать тут примеры этих вопросов, вы их и так знаете. Просто прежде чем задать этот вопрос, ответьте на него сами и если ответ понравился или помог перейти к дальнейшему выявлению потребностей, смело задавайте его.
  11. Всегда «ломайте лёд» прежде чем начать продавать. О чем это я. Очень часто, а точнее всегда, после того как вы поздоровались начинается выявление потребностей, и если ещё на ваше «добрый день», ответили, то дальше клиент может быть ещё не готов начать отвечать на ваши вопросы, поэтому я предлагаю » сломать лёд» или использовать smal-talk, это фраза или вопрос, или реплика, не имеющая ничего общего с продажей, но помогающая вам завязать беседу с клиентом. Держите в запасе с десяток таких фраз именно они порой позволяют заключить выгодную для вас сделку.

Это лишь малая часть того, как я продаю. Я не пытаюсь продать, впарить, втюхать, я лишь рисую людям красивую картинку в голове о том, что они получат. Я считаю, что опыт прямых продаж действительно помогает в общении и в жизни, для кого-то продажи это старт карьеры или просто вынужденный опыт, не важно. Всегда верьте в свой товар. Держите руки на виду. Не используйте уменьшительно-ласкательные слова, они выдают в вас неуверенность. Оставайтесь профессионалами до конца. И помните две вещи: 1. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление; 2. Клиент в праве уйти ничего не купив.

10 шагов успешного продавца: 4 комментария

    1. Благодарю!
      Ну да, продавец в данном контексте, лишь шаблонный элемент, применять написанное можно в любой сфере.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *